关于Yealink标准收费与端口价格”的沟通分析

pulihua2026-05-298

这段对话的核心矛盾在于：客户（先生/经理）希望获得明确的线上价格信息，而亿联（Yealink）作为厂商并不直接面向终端客户报价，且缺乏线上直营渠道。

客户诉求	我方（Yealink/普利华）实际情况	沟通难点
购买链接	Yealink主要走项目型销售/渠道经销，无类似腾讯会议RESTAPI那样的线上直营下单入口。	客户习惯了腾讯会议的线上透明定价，对渠道模式感到“不透明”。
标准收费标准	虚拟会议室及端口价格属于渠道保护价，由经销商根据项目情况报价，不宜公开直接回答。	经理（技术出身）确实不清楚具体商务报价，导致客户质疑“不专业”。

如果客户后续再问价格，可以参考以下角度回复：

“总经理，Yealink的端口和虚拟会议室费用目前确实没有线上直营链接，因为我们走的是项目制渠道体系，价格需根据您这边的具体并发数、是否需要SDK二次开发、是否私有化部署来核算。

之前黄总给您的报价就是基于咱们项目情况的渠道专享价。我们不像腾讯会议那样有标准化的线上接口，是因为我们更偏向硬件+软件一体化的深度定制，灵活度和安全性更高。

如果您需要一份官方的‘标准价目表’做参考，我可以发一份含税指导价给您，但最终落地还是要根据咱们的具体路数来申请特价。”

这段对话的关键在于：客户（诺普信）其实已经有设备（CP50+CPE40），也了解效果，但想借“测试2台CP965级联”的名义获得现场技术支持/勘查。

· 表层需求：测试2台CP965级联的效果。

· 深层需求：希望技术人员去现场看看现有设备的运行情况、排查潜在问题，或者为后续的项目（如会议室改造）做铺垫。

· 您方判断：您已经判断出他们就是“需要一个人到现场看看”，这是一个很好的服务切入机会。

客户现状	您方的策略	话术/行动参考
已有CP50+CPE40	不建议推CP965级联，而是升级到更专业的CP50+CPE40级联麦方案（您已明确这点）。	“如果过去，可以重点帮他们看看现有CP50+CPE40的拾音覆盖是否还有死角，级联麦的布线是否合理。如果实在要扩，CP50级联CPE40是最稳的，CP965更适合超大空间。”
需要现场勘查	可以安排工程师不以“测试新设备”的名义，而是以“售后巡检/优化”的名义上门。	“我跟工程师说一下，让他直接约个时间去帮你们看看那套CP50+CPE40。顺便看看会议室布局，如果有新项目需求，我们再推新方案。”
去年买过一套	这是很好的客情基础，可以借机回访使用情况，甚至推动增购或维保续签。	工程师上门时，顺便问一下：“去年那套用得怎么样？有没有出现断联或者回声的情况？如果一切正常，可以考虑帮你们做个固件升级。”

· CP50+CPE40级联：适合中型会议室扩展，级联麦价格相对可控，稳定性好，您方判断是正确的。

· CP965级联：更适合超大型/复杂声学环境，成本高，且对安装调试要求更高。诺普信这种“去年买了一套还想测试”的情况，大概率没有这么高的声学需求，强推CP965容易导致项目复杂化且丢单。

1. 价格问题：如果客户再追问，可以提供一份“指导价”清单，但强调最终成交价需根据并发数和部署方式单独申请。同时，可以借机说明Yealink相比腾讯会议在硬件稳定性、私有化部署安全性、无长期订阅费三个方面的优势。

2. 诺普信跟进：

o 安排工程师以 “设备巡检+级联麦布线优化” 的名义上门，费用低（甚至可作为维护服务免费赠送），换取客户信任。

o 上门时顺便测量会议室尺寸、拍照留档，为后续可能的新项目（如视频会议室整体改造）做准备。

o 暂不主动推CP965，除非现场发现CP50级联方案确实无法满足需求。

如果后续客户发了现场照片或者提出了更具体的扩容路数需求（比如要覆盖30人还是50人），我可以帮您更精确地匹配是加CPE40还是上CP965。